Einwandbehandlung · 26. März 2018
Kurz vor dem Verkaufsabschluss zögern die Entscheider gerne nochmals. Dies ist menschlich. Nur genau darum geht es in diesem Moment - eine Entscheidung soll gefällt werden. Und die kann am Besten gefällt werden, wenn dem potenziellen Käufer die richtigen Fragen gestellt werden. Fragen bei denen die Entscheidungskriterien nochmals beim Namen genannt werden, so wird die Entscheidung um ein vielfaches leichter. Anschließend muss sich der Verkäufer zurückhalten und geduldig auf die Antwort warten.
Persönlichkeit · 05. März 2018
Warum handeln wir so wie wir handeln? Der Grundsatz ist sehr einfach. Wir tun alles dafür um Schmerz zu vermeiden und Freude zu gewinnen. Sind wir Verkäufer, sollte die Freude sein einen Auftrag zu erhalten. Der Schmerz dagegen wäre die Enttäuschung, dass wir es nicht geschafft haben unsere Mitbewerber hinter uns zu lassen. Aus diesem Grund geht es - speziell im Verkauf -
in erste Linie darum, Freude zu gewinnen. Die richtige Einstellung bringt uns dem Ideal näher. Funktioniert einfach ...
Akquisition · 26. Februar 2018
Visitenkarten sind treue, fleißige und geduldige Mitarbeiter. Einmal in Umlauf gebracht erfüllen sie Ihre Aufgabe. Sie arbeiten ohne Pause, ohne krank zu werden und ohne Urlaub zu machen Tag für Tag daran, dass Sie kontaktiert werden können. Am Tag X werden Sie kontaktiert, obwohl Sie schon lange nicht mehr daran denken, dass Sie diese Karte jemandem Überreicht haben. Entscheidend für den Erfolg ist allerdings, dass dies mit einem Automatismus permanent gemacht wird. Dann kommen einige zurück.
Verkaufsabschluss · 22. Januar 2018
Verkäufer haben oft keine Ahnung wo Sie im Verkaufsprozess gerade stehen. Sie wissen nicht ob oder unter welchen Umständen gekauft wird. So werden fatale Fehleinschätzung getroffen. Schlimm ist für alle Beteiligten, dass sich Verkaufsgespräche unnötig in die Länge ziehen, dass sich Verkäufer "Wiedervorlagen" bauen die Arbeit machen und Interessenten einfach nur nerven. Ein Verkaufsgespräch kann genau drei Zustände haben. Sind diese bekannt ist der Verkaufsabschluss so nahe.
Verkaufsabschluss · 15. Januar 2018
Verkäufer halten viel zu oft Monologe. Verkäufer stellen zu wenig und die falschen Fragen - UND - sie hören oft nicht genau genug hin. Vielfach werden Interessenten mit einer zu direkten und forschen Art regelrecht überfahren. Insgeheim beschließen sie folgerichtig nicht zu kaufen. Das Problem ist: sie sagen es Verkäufern nicht und Verkäufer fragen nicht nach. Würden wir bessere Fragen stellen, hätten wir mehr Aufmerksamkeit und Mut, würden Antworten kommen die uns im Abschluss weiterhelfen.
Persönlichkeit · 08. Januar 2018
Es läuft im Verkauf nicht immer gleich gut. Es gibt Tief- und Hoch-Phasen. JA - stehen Sie dazu. Wer Ihnen eine stets heile Welt vorgaukelt ist ein Schauspieler. Sie müssen sich deshalb nicht schlecht fühlen. Erfolg und Misserfolg gehören zusammen. Gute Verkäufer wissen allerdings wie sie sich in Zeiten des Misserfolgs wieder in die richtige Spur bringen. Sie kennen Mittel und Wege um die Situation zu drehen. Nur so kommen Sie zurück in die Spur des Erfolges. Kennen Sie "Ihre" Wege um zu drehen?
Zusatzverkauf · 05. Januar 2018
Ohne Zusatzverkäufe ist ein Verkauf nur die Hälfte wert. Oder noch weniger. Denn oft werden Verkäufe nur dann vollständig und für Interessenten zufriedenstellend, wenn an alles was möglich ist gedacht wird. Doch das Denken an eine zusätzliche Ware oder eine zusätzliche Dienstleistung hilft noch lange nicht. Die Initiative des Verkäufers wird gebraucht. Seine Vorbereitung auf vollständige Verkaufsgespräche. Denn nur gut beratene Kunden sind treue Kunden. Im besten Fall sogar begeisterte Kunden.
Einwandbehandlung · 01. Dezember 2017
Wenn Verkäufer den Abschluss suchen gibt es einige Stoplerstellen. Oft stehen sie sich selbst im Weg und werden so von Ihren Interessenten auf den letzten Metern gestoppt. Eine gut trainierte Einwandbehandlung kann einiges retten, doch kommt es immer wieder vor, dass Verkäufer ihrem Gesprächspartner viel zu leichtgläubig vertrauen und so in ein offenes Messer rennen. Aus diesem Grund lohnt es sich genau hinzuhören und Aussagen zu hinterfragen. So kommen wir Lügen auf die Spur.