Verkaufsabschluss · 02. Juli 2018

Jedes Verkaufsargument dient dazu den Verkaufsabschluss zu erreichen. Doch gerade die wirkungsvolle Argumentation wird von Verkäufern viel zu selten gut vorbereitet. Gut zu argumentieren erfolgt nach drei Kriterien. Das Dritte und extrem wichtige Kriterium beschreibt die Kontrollfrage. Diese wird auch als Standortbestimmung bezeichnet. Denn sind Meinungen und Entscheidungen der Gesprächspartner unbekannt, beginnt das große "Schwimmen" und Ringen nach dem Abschluss. Mit diesen drei Kriterien ...

Einwandbehandlung · 18. Juni 2018

Spätestens dann, wenn Interessenten eine Kaufentscheidung treffen können und sollen, kommen oft noch Zweifel auf. Dafür gibt es einen verständlichen Grund. Die Frage die sich potenzielle Käufer stellen ist - ob sie mit einem "JA" eine Fehlentscheidung treffen könnten. Deshalb werden Entscheidungen gerne vertagt. Dies äußern Kunden in spe meist über Einwände. Professionelle Verkäufer kennen die gängigsten Bedenken und können diese aktiv aus dem Weg räumen, noch bevor diese geäußert werden ...